引言

孙猴子跳不出如来佛的手掌心，人和物体永远跳不出地球的引力，这是每个人都知道的常识。可是魔术师却巧妙地让人和物体摆脱了地球引力，神奇地漂浮起来。

生意中，老实本分的“按值定价”永远发不了财，只有道走“偏门”，让产品“漂浮”起来，实现“价超所值”才能获得最大的利润。魔术师可以将手中所有的道具都赋予新的生命。

原本只是平凡无奇的报纸、彩球、扑克牌，在魔术师的手里都似乎有了新的生命一般，他们能够体现出完全不同的价值，这就是魔术的神奇之处。如何向魔术师学习，让自己手中的道具（产品）变得更有价值，这是生意人在市场营销时亟须考虑的问题。

同样的产品，在你手里值元，但是在别人的手里却值0元，就是因为人家给产品注人了附加值。正是这一点点改变，让人家的利润超过了你的十倍，你又拿什么与人家竞争？所以说，增加的附加值对于生意人来讲是一本万利的事情，是非做不可的事情。

要想给自已的产品注人能被消费者接受的附加值，你必须要研究购物者的心理。为什么消费者愿意为基本相同的产品付出不同的价钱？那是因为产品中体现出来的价值不同。

这个价值，不单单是指产品的使用价值和功能价值，还包括产品被赋予的情感价值、文化生活价值等。再好的一块手表，从功能上讲也不过是一个计时器，它的使用价值无非也就是计算时间。

但是劳力士手表却被它的生产商赋予了一种文化的价值，正是这种价值的存在，让所有的人都认为戴上一块劳力士就是成功的体现，因而愿意花大价钱购买它。这种在产品.上附加的文化价值就是我们所说的附加值。

附加值就等于给产品注人了新的生命，让产品实现它的最大价值。附加值不仅仅满足了客户更高层次的需求，更为关键的是能够使企业获得超额回报。附加值简单来说就是消费者购买产品的价格减去产品的成本，这个差值越大，企业的获利空间就越大。

创造附加值的过程就是一个让客户认可你产品价值的过程。但是高附加值绝对不等同于高价，生意人把价格定得再高，如果消费者不买账，产品的附加值就还是体现不出来。所以说，生意人不该通过漫天要价来增加产品的附加值，而应该通过对产品进行新的诠释来让消费者认同你产品的价值。

有一家开在小区里的普通服装店，虽所处的商圈并不理想，但生意却异常红火，积累了一大批忠实的顾客。但是这个服装店周围的其他服装店却生意平淡，与之形成了强烈的对比。

这到底是为什么呢？原来这家服装店的店主当初曾经在色彩顾问公司供职多年，对于色彩的搭配具有相当专业的眼光。来到他服装店的每一个顾客，他都会尝试免费为其做个人色彩类型测试，然后根据测试的结果指导顾客搭配衣服的色彩。

对于普通人而言，并没有专业的色彩搭配技巧，所以他们都十分乐意让这位店主来搭配衣服。这样一来，不仅仅他的门店十分火爆，而且那些原本只打算购买一件衣服的顾客，也会为了搭配到更理想的色彩再多购买一些衣服。

不仅如此，这位店主还会根据测试结果，为顾客针对不同季节、不同场合的衣着搭配提出一些建议，很多人因为在他这里得到了专业的指导，穿出了属于自己的风景。

到最后，顾客到他这里就不仅仅是买一套合适的衣服这么简单了，他们甚至有可能会学习到影响一生的着装知识与技巧。

这个店也因此变得更加火爆起来。在案例中，这位店主在给顾客提供衣服的同时也满足了顾客对于衣着搭配的需求，这就是给产品注人了附加值，他的产品和别人的一模一样，但是正因为其中注人了更多的附加值，所以他就可以获取更多的利润。这就是附加值的价值所在。

对于消费者而言，高附加值的产品之所以受欢迎是因为它满足了消费者更高层次的需求。对于现在的消费者而言，消费并不是单纯的为了满足生活必需那么简单，他们希望在消费中得到更大的满足，所以你如果能在产品中注人满足他们更高层次需求的附加值，就会得到消费者更多的青睐。

对于生意人而言，如果你能通过给产品注人附加值的手段来为企业带来高回报，那么就等于在竞争中占得了先机。试想一下，如果你和竞争对手生产一件产品都需要1元钱成本，拿到市场上可以买到2元，那么你们都获取了1元的利润。

但是如果你给产品注入了新的附加值，产品就可能卖到3元，每卖出一件就比竞争对手多获利1元，这样用不了多久，你就会把竞争对手甩在身后了。我们知道，市场竞争和自然竞争拥有共同的法则优胜劣汰，适者生存。

但是如果你和竞争对手所生产的产品功能完全一样，又怎么能体现出你的“优”他的“劣”来呢？其实方法很简单，那就是给产品增加附加值。你的产品有了同类产品所没有的附加值，你的产品利润就会高，你的销售业绩就会好，你的竞争力自然就会强，这是毫无疑问的。

在我国，尤其是在我国的家电行业，各企业都喜欢打价格战。他们打价格战是因为各企业所生产的家电质量和功能都比较接近。在这种情况下，为了取得竞争优势，他们就通过降低价格的方式来赢得客户。

这种做法最后的结果就是即使赢得了市场，也没有多大的获利空间了，企业的赢利并没有增加多少。同样是在我国的市场，外国企业的做法似乎更聪明，他们选择了不断地开发“新概念”家电产品，始终保持了自己的盈利空间，还赢得了市场。

这就是典型的通过增加产品附加值来提升竞争力的做法。中国企业和国外企业的不同做法导致了不同的结果。

许多过去红极一时的中国家电企业如今没落的没落，消亡的消亡，但是那些通过增加附加值来赢得市场的企业却在不断引领着市场的新风尚。这样的教训难道还不够惨痛？可惜的是，现在还有很多生意人没有明白增加附加值的重要性。

有一家国有酒厂的企业老总对别人说，年之前，他们生产的白酒的销售价比茅台还要贵。但是到了如今，茅台酒的价格已经是其产品价格的十倍。最后这个老板还说，自己生产的酒质量其实一直都和茅台酒不相上下。

首先，我们不否认这家企业确确实实是一家优秀的企业，他们对于产品品质的追求几十年如一日，这本来就不容易。而且由于很多消费者对白酒品牌有比较忠诚的态度，所以他们也有一批固定的客户。

但是这些都不能使他们成为一家成功的白酒企业，因为他们忽视了附加值的重要性。茅台酒之所以贵，是因为他们在附加值上做足了工夫。这些年来，茅台酒通过一系列的运作，已经成为中国最具有代表性的白酒品牌。在一般人眼里，茅台酒就是中国酒文化的化身。

可是我们所说的这家企业生产的白酒的品质其实并不差，但是由于没能给自己的产品注入附加值，所以在一般人眼里他们的白酒再好喝，也不过是凡品，而喝茅台则是身份和文化的双重象征。

由此导致茅台卖出那么高的价格依旧有人愿意买，而他们产的白酒价格虽然低，但是客户却并不多。案例中的这家酒厂如果不在产品附加值上做工夫，就等于浪费了自己在质量上的努力。

我们尊敬这样实实在在做事的企业，但是对于任何一个企业来讲，生存和发展都是头等大事。通过增加附加值让自己更好地生存发展下去，这才是成功的关键。

既然你已经在产品质量上投人了那么多的心血，为什么不赋予自己的产品更多的附加值，让它更能体现出自己的价值呢？

我们知道，现在市场上有一种米叫泰国香米，这种米确实味道很好，但是价格也令人惊叹，一斤居然要卖到上百元，而普通的大米一斤卖到3元钱就已经很了不起了。同样是地里长出来的大米，咋就有这么大的差距呢？

归根结底，就是个附加值的不同，普通的米是填饱肚子的普通食物，而泰国香米则是生活品质的象征。这就是附加值!可以让你获得百倍的利润。那么，生意人又该如何提高产品的附加值呢？

第一，我们可以在产品的研发和生产上下工夫，再把那些平凡的东西变得不平凡。就像魔术师手中的道具，在普通人的手里，不过是一张报纸，但是到了魔术师手里，就成为神奇的化身。对于生意人来讲，提高产品的科技含量、文化底蕴，都是增加附加值的好办法。

第二，深度挖掘产品的特色。一个小小的剪纸，在你眼里不过是简单的工艺品，但是经过挖掘其产品文化，马上就成为了“民间艺术精品”，其身价也自然水涨船高。生意人也能从中谋取更多的利益。

河北有一家面粉厂就曾推出了用石磨磨面的“复古面粉”，正是这一点点小小的投人和概念的置换，就让该企业在面粉市场上博得了一席不败之地。

第三，多样化生产，着力个性诉求。流水线上生产出来的东西都一个样子，那根本就不能满足人家的个性化需求。

随着人们生活水平越发优质，人们的需求就会不再满足于当前，从最初简单的衣食温饱，到如今越来越注意生活的细节。而从事做生意的人，就可以从这方面入手，理解百姓的风向，从这方面实现附加值的增长。

第四，生意人要记住，增加附加值不是各种概念的无端炒作，你必须要站在消费者的角度考虑问题，知道他们最需要什么，你才能有的放矢。

现在很多企业喜欢炒作概念，认为这就是给产品增加附加值了，这种想法完全是一相情愿的幻想，市场会检验一切。那些子虚乌有的谎言终究会被揭穿。一旦败露，将追悔莫及。